El buyer persona es una elemento fundamental en toda estrategia de inbound marketing. Es el punto de partida antes de iniciar la fijación de objetivos, diseño de estrategia y planificación de acciones a llevar a cabo.

A lo largo de esta entrada te hablaré de qué es un buyer persona y de todos aquellos elementos y cuestiones que lo rodean. Porque como todos sabemos, una casa se empieza con unos cimientos sólidos, por lo que partiendo del conocimiento de nuestro buyer persona, podremos definir una mejor estrategia de inbound marketing que nos lleve a alcanzar de forma óptima el objetivo u objetivos planteados.

Un buyer persona bien definido no solo permite mejorar la efectividad de las acciones planificadas en nuestra estrategia de inbound marketing, sino además nos ayuda a trabajar mucho más rápido en los procesos de planificación y creación de contenido.

Y sin más preámbulo, ¡entremos en materia! Vamos a comprender que es un buyer persona , porque es un pilar fundamental en nuestra estrategia de marketing de atracción y cómo podemos crearlo y definirlo en 6 sencillos pasos.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la representación “investigada y diseñada” de tu cliente ideal. Un prototipo diseñado en base a la investigación de datos reales sobre el comportamiento, características demográficas, elementos personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones de los clientes de tu empresa o negocio.

En resumidas cuentas se trata de crear un perfil de cliente ideal en base a la información obtenida de las diferentes categorías anteriores y en torno al cual girarán las acciones de inbound marketing de nuestra estrategia.

inbound marketing buyer personas

Diseñar un buyer persona permite crear contenido de valor dentro de nuestra estrategia de inbound marketing, focalizado en este perfil de clientes para despertar su interés y responder a sus inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, aportando soluciones efectivas.

Una de los elementos más importantes a tener en cuenta a la hora de definir un buyer persona, es el concepto de dolor.  El término quizás no resulte muy agradable, pero tranquil@ que nadie va a sufrir, no es más que la traducción en español de su concepto inglés pain.

El concepto de dolor de nuestro buyer persona hace referencia a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga y que sea susceptible de ser solucionada desde nuestro negocio.

Este elemento va a diferenciar unos buyer personas de otros, porque es importante señalar que dentro de nuestra estrategia de inbound marketing pueden existir varios perfiles de cliente ideal, lo que quiere decir que todos ellos forman parte de algo más grande: nuestro público objetivo.

¿Es lo mismo buyer persona que público objetivo?

Como diría Alejandro Sanz: no es lo mismo.

De una forma resumida, el público objetivo define un perfil de potenciales clientes abarcando aspectos demográficos, laborales, motivaciones y con determinados intereses pero de una forma general. El buyer persona parte del público objetivo de nuestro negocio, del perfil general, al perfil o perfiles particulares.

De hecho, tal y como comentaba más arriba, en nuestra estrategia de inbound marketing podemos definir varios perfiles de buyer personas, los cuales harán referencia a distintos segmentos de clientes de nuestro público objetivo. ¿Me explico?

Para dejarlo aún más claro vamos a verlo con un ejemplo práctico:

  • Público objetivo: Hombres y mujeres, de 30 a 45 años, solteros, licenciados, con ingresos promedios mensuales superiores a 1.500 euros, interesados en viajar de forma independiente.
  • Buyer persona: Antonio Gutierrez. 32 años. Licenciado en Derecho y Administración y Dirección de Empresas. Está soltero y lleva desde hace tiempo pensando en viajar a Tailandia de mochilero. Suele buscar inspiraciones viajeras en blogs de viajes y su red social favorita es Instagram. Está buscando una empresa de actividades con la que contratar diversas excursiones durante su viaje. Es respetuoso con el medio ambiente y le interesa el turismo sostenible.

La diferencia es clara, ¿no? El público objetivo es una parte de la sociedad a la que dirigimos la oferta de nuestro negocio. El Buyer Persona es un arquetipo de cliente ideal, de una forma más humanizada y personalizada.

Tal y como comentaba antes, tu estrategia de marketing digital no tiene porqué estar focalizada exclusivamente en un único buyer persona. Dependiendo de tu negocio, será interesante o no crear más perfiles de clientes ideales, pero eso si, sin exagerar. Demasiado perfiles de buyer persona creados pueden hacer que tu estrategia se desenfoque.

publico objetivo y buyer persona

¿Por qué es importante crear un buyer persona para tus campañas de inbound marketing?

Al investigar y recopilar información sobre clientes y definir perfiles específicos con nombre, apellidos, personalidad y características, la comprensión de nuestros clientes potenciales y sus necesidades es mayor, facilitando y optimizando la tarea de creación de contenidos para atraerlos hacia la página web de tu negocio.

Y una vez allí, el resto de la estrategia de inbound marketing continuará su trabajo: convertir, cerrar y enamorar. Pero del resto de pasos que conforman una estrategia de marketing de atracción, hablaremos en futuros posts.

Conocer las necesidades, motivaciones o preocupaciones de nuestro buyer persona definido, nos permite conocer paralelamente cual es su driver. Es decir, la motivación que le lleva a realizar una determinada búsqueda en Google para dar respuesta a sus necesidades o le predispone a adquirir los productos o servicios de nuestro negocio.

En definitiva, diseñar perfiles de clientes nos permite optimizar nuestras acciones de inbound marketing para incrementar su efectividad y alejarnos de ese concepto de “matar moscas a cañonazos”.

¿Qué es el buyer journey?

Una vez que tenemos definido nuestro/s buyer persona/s, es el momento de definir otro concepto importante dentro de la estrategia de inbound marketing: el buyer journey.

Podríamos asociar este concepto al tradicional ciclo de compra de todo cliente, resumiéndolo en tres fases: descubrimiento, consideración y decisión.

El buyer journey se concreta en el proceso de búsqueda de información que el potencial cliente va a realizar desde que es consciente de una determinada necesidad y de su deseo de satisfacerla, hasta que realiza una compra del producto o servicio que satisfaldrá la misma.

Por ello, determinar las distintas fases del buyer journey de nuestras buyer personas y en que momento se encuentran en cada momento, se torna como algo fundamental en toda estrategia de inbound marketing, para poder ofrecer el contenido ideal y específico para nuestro cliente ideal, en el momento adecuado de su proceso de compra.

Y aquí es donde el inbound marketing hila fino: hacer llegar los contenidos adecuados a las personas correctas en el momento oportuno.

buyer personas en tu negocio

¿Cómo crear un buyer persona en 6 pasos?

Define la información que vas a necesitar

Lo primero y principal es decidir que información vas a necesitar para definir a tu buyer persona.

Para ello elabora un cuestionario con una serie de preguntas por distintas categorías, para obtener la información deseada. Mi recomendación es que te centres en la información indispensable y que el formulario no sea demasiado extenso.

De esta manera te aseguras de no tener que manejar una gran cantidad de información que acabará por dificultad la tarea de definición de tu buyer persona y a la vez de que podrás obtener el 100% de la misma, pues un cuestionario corto siempre es más probable que sea contestado, que uno más extenso.

Siempre puedes comenzar por crear una larga lista de preguntas y realizar una segunda fase de depuración para eliminar aquellas que recopilen información repetida o que no aporte nada a tu diseño de cliente ideal.

Recuerda que lo interesante es crear un perfil de cliente ideal lo más humanizado y personalizado, por lo que céntrate en preguntas relacionadas con su profesión, qué le mueve a comportarse de una determinada manera, de donde es, con quién se relaciona, qué le preocupa, cuales son sus objetivos y metas, cuales los retos y problemas a los que se enfrenta, cuales son sus comportamientos en el día a día, qué puede hacer nuestro negocio para ayudarle a alcanzar sus objetivos y a resolver sus problemas, cuál es su comportamiento de compra…

Al final de este post te dejo una herramienta sencilla que te ayudará a crear tu buyer persona, ahorrándote mucho tiempo a la hora de elaborar tu listado de preguntas.

Identifica dónde vas a proceder a recopilar dicha información

Una vez que tenemos definida la información que necesitamos. ¿Dónde la obtenemos?

Para ello puedes acudir a tres fuentes fundamentales:

  • Tus trabajadores: ¿quién mejor que aquellos que están en contacto continuo con los clientes para poder aportar información sobre los mismos?
  • Tu base de clientes: si dispones de una base de datos de clientes, los mismos son una fuente de información ideal. De hecho es importante e interesante poder preguntar a clientes satisfechos e insatisfechos. En ambos casos obtendrás una información altamente valiosa sobre la forma en que tu negocio trata de resolver los problemas y necesidades de ellos.
  • Salir al exterior: tendrás que salir fuera (física o de forma online) para poder obtener la información que pretendes.

Recopila dicha información

El siguiente paso es plantearnos cómo procederemos a recopilar dicha información.

Especialmente si tu negocio es una PyME, nos interesa llevar a cabo la recopilación de información de la forma más rápida y económica posible, ¿verdad?

En ese caso podríamos proceder a realizar encuestas online en las fuentes mencionadas en el punto anterior. Pero ¡ojo! Debes tener en cuenta que la probabilidad de obtener la información de esta manera es menor que si se hiciera mediante entrevistas personales (por ejemplo), ya que especialmente en el segundo y tercer grupo, debería de existir un compromiso alto de los clientes y potenciales clientes para responder al cuestionario diseñado.

Para incrementar ésta probabilidad de respuesta, sería recomendable llevar a cabo entrevistas personales, aunque el coste y la duración de este procedimiento seguramente echen para atrás a más de uno.

Lo ideal sería tratar de llevar a cabo una mezcla de ambos procedimientos, de tal manera que podamos asegurarnos un mínimo de respuestas y de información adecuada para poder definir nuestro perfil de cliente ideal.

Analizar la información recogida

Una vez dispongamos de la información suficiente y adecuada, el siguiente paso es analizarla y comenzar a buscar elementos comunes que permitan definir un determinado buyer persona.

A la misma vez, durante este proceso de análisis, seguramente te irás encontrado con los diferentes drivers o motivaciones que hacen que un potencial cliente acabe decantándose por obtener tu producto o servicio.

Mantén los ojos bien abiertos en esta fase pues en ella puedes encontrar auténticos diamantes en bruto.

Definir el buyer persona

Una vez analizada la información, ya estarás en condiciones de definir el perfil de cliente ideal, de la forma que lo hacía en el ejemplo de la parte superior de este post.

Recuerda que el objetivo es humanizar y personalizar el perfil de uno de tus clientes ideales, por lo que cuanto mejor lo definas, más te ayudará a comprender las necesidades de tus clientes y qué les mueve para llegar a satisfacerlas y de qué forma.

Todo ello será la información fundamental que te ayudará posteriormente a llevar a cabo una correcta estrategia de marketing digital.

Compartir esa información entre todos los miembros de tu negocio

Si eres un emprendedor individual, el proceso de creación de un buyer persona finaliza en el punto anterior.

Pero si no, si en tu negocio se encuentran implicadas más personas, es vital que todas y cada una de ellas conozcan el perfil o perfiles de buyer persona/s creado. De esta manera, las acciones de los diferentes departamentos o trabajadores, irán enfocadas en la misma dirección, evitando desviaciones y optimizando la estrategia global de tu negocio.

Si toda la tripulación de un barco no está informada de hacia donde deben dirigir sus esfuerzos, o el barco no se mueve o se acaba hundiendo. ¿Comunicas correctamente la información necesaria a todos tus empleados? Otro tema que sin duda da para escribir largo y tendido en futuros posts.

Herramienta que te hará más fácil el trabajo de crear un buyer persona

Espero que toda la información recopilada en este artículo te resulte útil para el diseño y creación de tu buyer persona y te ayude a optimizar tu estrategia de marketing digital. Ahora solo queda ponerse ¡manos a la obra!

Pero antes de despedirme y como lo prometido es deuda, permíteme echarte una mano al menos en los primeros pasos de creación del perfil de tu cliente ideal.

Para ello he creado esta sencilla herramienta con un guión de preguntas indispensables en un archivo Excel descargable, con el que ayudarte, no solo en la elaboración del cuestionario con la información básica necesaria a obtener, si no también en el procedimiento de recogida de datos y posterior tratamiento de los mismos.

Si deseas recibir el enlace de descarga de esta herramienta, rellena el formulario siguiente para suscribirte a mi comunidad y poder descargarla. Espero que te sea de gran utilidad.

¡Ah! Y no te olvides de compartir esta entrada en tus redes sociales si te ha resultado interesante y consideras que pudiera ayudar a otros usuarios en la creación del buyer persona de su negocio.

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